Approccio al cliente cosa dire (e non dire) assolutamente

Approccio al cliente cosa dire (e non dire) assolutamente
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Come far capire al cliente l’importanza del content marketing?

Abbiamo dedicato diversi articoli al content marketing, realizzando una sorta di mini guida alla scoperta di questa nuova strategia. Abbiamo cercato di illustrarne l’importanza e di darne una definizione e vi abbiamo accompagnato a compiere i primi passi in questo mondo. Pur avendo acquisito alcune competenze in merito resta uno scoglio importante da superare, lo scetticismo dei possibili clienti/aziende nel comprendere le potenzialità di questa forma di marketing.

Porte (quasi) aperte

Se vi siete già occupati di consulenza vi sarà capitato di sentirvi dire dal titolare di un’azienda, almeno una volta, che per loro il sito è solo “una vetrina”, che “il sito lo devo fare sì ma non serve al nostro business…”.

E’ inutile dire che aziende di questo tipo sono destinate a scomparire, ma per fortuna sono, ad oggi, già in via di estinzione.

Attualmente, infatti, l’88% di chi si occupa di marketing B2B si affida all’aiuto di un content marketing manager per aumentare i profitti delle aziende.

A dirlo è una ricerca del Content Marketing Institute, che ha evidenziato come marketer e aziende riconoscano sempre di più l’importanza strategica del content marketing all’interno dei piani di sviluppo e della comunicazione aziendale.

“Il Marketing non è più basato sulle cose che produci, ma sulle storie che racconti”

Seth Godin

online marketing - approccio al cliente

Le porte quindi sembrano schiudersi per noi. Proviamo però a capire quali argomentazioni possono aiutarci nella comunicazione con un possibile cliente e come impostare la “trattativa”.

Come ci presentiamo?

Quando veniamo contattati o pensiamo di aver trovato un’azienda o un professionista che può avere bisogno di noi dobbiamo partire dal presupposto che non conosca necessariamente la materia. Inutile quindi, addentrarsi troppo ma cerchiamo di arrivare “dritti al punto”!

Prima di tutto ci sono alcune cose da non dire assolutamente durante la fase di approccio al cliente:

  • Non convincere il cliente. Non siamo lì per vendere un aspirapolvere, non dobbiamo convincere nessuno ma argomentare affinché sia lui stesso a cogliere le potenzialità del nostro servizio.
  • Svilire il proprio lavoro. E’importante rimarcare come il lavoro di scrittura Seo Oriented non sia cosa da tutti. Bisogna dare il giusto peso al lavoro che viene profuso, troppo spesso svalutato (“Tu due cose devi scrivere”!)
  • Esagerare! Definirsi il numero uno nel campo non serve, come millantare un portfolio non nostro e case history insesistenti.
  • Non utilizzare il proprio lavoro come merce di scambio. Mai e poi mai proporre al cliente scambi di servizi. Compensazioni o simili vi farebbero perdere credibilità e professionalità.
  • Non fingersi molto impegnati. Il cliente vuole il nostro tempo e la nostra attenzione, se vi vedrà super impegnati tenderà a non affidarvi il lavoro.

Altre condiserazione sul primo approccio.

Detto questo sarà importante, ovviamente, studiare il cliente: mercato, target, contenuti che possano essere interessanti per il suo pubblico etc., e arrivare all’incontro super preparati. Proviamo ad elencare alcune argomentazioni che potranno supportarci nella discussione. Ecco, in sintesi, cosa dire assolutamente:

  • Fargli capire l’importanza dei contenuti. Chi abbiamo di fronte non deve necessariamente conoscere la logica dietro la quale un risultato è più in alto nella SERP di un altro. Qui diventa fondamentale la nostra consulenza, aiutandolo con articoli ma, soprattutto, infografiche che possano fargli comprendere come avviene questo passaggio e, quindi, l’importanza dei contenuti.
  • Puntare sulla stretta collaborazione fra le parti. Il metodo migliore è avere un tutor aziendale e comunicare come la stretta collaborazione tra la realtà aziendale, o il responsabile stesso, e il content marketing manager possano permettere al messaggio aziendale di essere  filtrato correttamente. Garanzia e fiducia prima di tutto.
  • Case history e alcuni numeri. Se non abbiamo un portfolio clienti, dobbiamo comunque cercare di rendere tangibili i nostri servizi. La rete ci aiuta fornendoci diversi articoli utili che presentano case history e che parlano dei risultati ottenuti nel momento in cui si sono introdotti contenuti, testi, immagini ottimizzate e si è studiata una strategia di content marketing. Usateli con attenzione: la fonte deve essere autorevole!
  • Pianificare insieme delle azioni. Presentarsi all’appuntamento con un’attenta analisi dell’attuale presenza on line del cliente (posizionamento, numero di visite, analisi dei competitors) è il primo passo per iniziare a proporre un piano di azione che sia concordato tra le parti. Rivelare il suo “stato di salute” è molto utile per fargli comprendere dove si trova e dove noi, invece, potremmo farlo arrivare.

Altre difficoltà.

Il più delle volte, il problema più grande da affrontare, (dopo il primo approccio al cliente) non sono i responsabili d’azienda, ma i tutor che vengono affiancati all’Agenzia.

Spesso la comunicazione è difficile, i messaggi non vengono filtrati correttamente e non vengono seguiti attentamente i nostri consigli. L’effetto che ne deriva è il fallimento della nostra strategia di cui restiamo gli unici colpevoli agli occhi dell’azienda.

Per terminare, quindi, consigliamo a tutti di seguire scrupolosamente l’agenzia di content, perché rappresenta la nostra immagine on line.

Se hai un’azienda o sei un professionista e non vuoi “estinguerti” continua a seguirci, nel nostro prossimo articolo parleremo di digital innovation.

Se hai esperienze carine, piacevoli o anche traumatiche sull’approccio al cliente, ricordati di commentare l’articolo, è sempre ben gradito.

A presto!


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