Marketing B2B e Marketing B2C, diversamente simili

Il tuo business è destinato ad aziende come la tua o ai clienti? Scopri come possono cambiare le tue strategie di marketing

A chi ci rivolgiamo? È sempre questa la domanda che dovremmo porci prima di pianificare qualsiasi attività di marketing. Il target, quanto più profilato, ci fornisce gli strumenti per capire cosa dire, come dirlo e attraverso quali canali. Nella rubrica ADS.Trend abbiamo descritto diverse tipologie di marketing, per lo più destinate al cliente finale, acquirente del nostro prodotto/servizio. Ma quali strategie bisogna adottare quando si intende vendere qualcosa a un nostro “pari”? Come funziona il marketing destinato allo scambio commerciale tra aziende? Scopriamolo in questo nuovo articolo!

Che significa B2B e B2C?

B2B è un acronimo che sta per “Business To Business”. Esso si riferisce allo scambio commerciale di prodotti o servizi tra aziende. Diversamente, la sigla B2C va ad indentificare il rapporto “Business To Consumer” ovvero dal fornitore al consumatore, tra venditore e acquirente. In questo caso si fa riferimento a tutte le vendite effettuate direttamente al consumatore finale.

Eventi come le fiere di settore, per esempio, rappresentano momenti di confronto e scambio soprattutto per chi opera nel B2B. Anche on line esistono alcuni e-commerce destinati solo ad aziende e non al singolo acquirente. Oltre ad una politica di prezzi completamente diversa, come è ovvio, marketing B2B e marketing B2C si differenziano per altri aspetti. Se intendi rivolgerti alle aziende, e non ai clienti, adotterai sicuramente un linguaggio diverso, oltre ad un contenuto informativo completamente differente da quello che potrebbe interessare un semplice consumatore. Vediamo nel dettaglio in cosa si differenziano.

Marketing B2B

Nella comunicazione destinata alle aziende devi tenere conto che il processo di acquisto del responsabile acquisti sarà più lungo di quello del singolo cliente. Non solo, nel marketing B2B l’acquisto istintivo ed emozionale avrà minor successo. Parlando del brand positioning abbiamo citato il quadrato di Flock, riprendendo quello strumento potremmo dire che la valorizzazione utopica e ludica sono da escludersi in questo tipo di comunicazione. Il prodotto/servizio sarà pubblicizzato dal punto di vista “critico”, sarà cioè messo in luce il rapporto costi-benefici o il valore cosiddetto “utilitaro”. L’azienda che si trova a dover fare un grosso investimento impiegherà molto del suo tempo per informarsi e scegliere in maniera oculata. Per un investimento che coinvolge un’intera azienda e non il singolo individuo sarà interessante, più che il potere affascinante del brand, il dettaglio tecnico. Quindi se lato Consumer spesso prevalgono valori “mitici” legati al mondo del brand, lato Business ci sarà maggior attenzione nel raccogliere informazioni sulle specifiche tecniche o sui costi.

Strumenti e tecniche del marketing B2B

Gli strumenti migliori per chi opera nel marketing B2B sono:

  • Fiere
  • Convegni
  • E-mail marketing
  • Outbound marketing

L’email marketing B2B è un buon strumento di comunicazione per le aziende che si rivolgono ad altre aziende. Nel B2B ti rivolgerai infatti a persone che sono a lavoro e che quindi leggono le email, certezza che nel caso del consumer praticamente non esiste. Perché sia efficace dovrai rispettare tutte le buone pratiche dell’email marketing, ovviamente, ed inviare informazioni utili e brevi ma soprattutto inviarle al momento giusto. Per saperne di più consulta il nostro servizio di e-mail marketing. La strategia B2B ha l’obiettivo principe di creare lead, ovvero contatti utili per il proprio business. Il fine è quello di costruire una solida rete commerciale. Come fare dunque marketing B2B? Certamente attraverso il content marketing e i social professionali come LinkedIn. Contenuti originali e altamente qualificati rappresentano sicuramente uno strumento efficace. Se sei interessato a questa tipologia di marketing dovrai redigere testi informativi che siano a metà tra il linguaggio tecnico e lo storytelling. La lettura facile e fluente, infatti, rimane un prerequisito importante del content marketing. Non solo, nel marketing B2B il rapporto personale e quindi la presenza fisica a fiere ed eventi, oltre che il contatto telefonico, risultano ancora vincenti. Approfondiremo questi approcci nei prossimi post.

Marketing B2C

Il marketing destinato al cliente sarà certamente diverso da quello rivolto alle aziende. La leva emotiva dell’emotional marketing o del nostalgia marketing, lo stupore del guerrilla marketing e la viralità del viral marketing sono tutte tecniche adottabili per raggiungere questo scopo. Coinvolgere, interessare e infine convertire è il processo alla base di questa strategia. Come sappiamo, studiare il target di riferimento è fondamentale per scegliere la strategia più adatta. È dall’analisi del pubblico di riferimento e dei competitor che è possibile capire quale tipo di linguaggio adottare, di cosa parlare e come diffonderlo. Nel marketing B2C sono efficaci tutte quelle comunicazioni di offerte promozionali o sconti propri del push marketing, ma anche la produzione di contenuti interessanti che spingano all’interazione con l’azienda/prodotto. Ribadiamo che nel marketing B2C l’acquisto impulsivo, legato all’attrazione che il cliente prova verso il brand, ha un peso maggiore di quello che potrebbe averne nel marketing B2B.

Marketing B2B e B2C sono veramente così diversi?

In conclusione possiamo certamente affermare che marketing B2B e B2C sono due modi di fare business diversi, sia per la natura stessa dei servizi offerti, sia per la tipologia di cliente. Esistono però fra loro anche una serie di analogie. Il B2B non sempre è legato a contratti importanti, le aziende spesso si approvvigionano anche di beni di consumo economici come i normali consumatori. D’altra parte anche il B2C, con l’e-commerce, sperimenta la relazione con il lead per stimolare la crescita del fatturato, esattamente come fa il B2B nel mantenere le relazioni con la propria rete commerciale. Ad accomunarle inoltre è la tecnica del content marketing di cui ormai entrambe le tipologie di business fanno ampiamente uso. Un content marketing diverso però: laddove il B2C mira a creare viralità ed engagement coerenti con i valori e lo stile del brand, il content marketing B2B lo usa come vetrina di competenza e qualità aziendale. Non possiamo concludere la disamina senza citare altre due sigle importanti: il B2E (Business To Employee) che individuano le azioni tra azienda e dipendenti (Comunicazione Interna) e il C2C (Consumer To Consumer), che si riferiscono alle relazioni tra consumatore e consumatore (Community).

Seguite la rubrica per non perdere gli approfondimenti sull’argomento. Torneremo a parlare di e-mail marketing, di comunicazione interna e di gestione della community!

 

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