La domanda giusta non è quale dei due sia meglio, ma cosa stai comprando in ciascun caso. Su un marketplace compri traffico: c’è già, non devi costruirlo, e lo paghi in commissioni. Sul tuo e-commerce compri un asset: il traffico te lo devi fare, ma i clienti restano tuoi.
Nella maggior parte dei casi la risposta sensata è entrambi, con ruoli diversi.
Cosa ottieni dal marketplace
Domanda già presente. Le persone sono lì con la carta in mano. Non devi convincerle a comprare online, solo a scegliere te.
Nessun costo di acquisizione iniziale. Non paghi campagne per portare visite: paghi una percentuale su ciò che vendi.
Fiducia in prestito. Il cliente si fida della piattaforma, non di te. Vale molto all’inizio e non cresce mai.
Cosa ci lasci
Il margine. Commissioni, eventuale logistica gestita, pubblicità interna per essere visibile. Fai il conto sul margine netto per prodotto, non sul fatturato.
Il cliente. Non hai il suo contatto, non puoi fargli una newsletter, non puoi raccontargli un prodotto nuovo. Hai venduto una volta, non hai costruito una relazione.
Il controllo. Le regole cambiano quando decide la piattaforma. Una sospensione dell’account, anche per un errore, ferma il fatturato dall’oggi al domani.
Quest’ultimo è il rischio che le aziende sottovalutano fino a quando non capita: chi vende solo su marketplace ha un’unica fonte di reddito, e non la controlla.
Cosa ti dà l’e-commerce di proprietà
Margine pieno, dati dei clienti, libertà su prezzi e promozioni, un marchio che cresce. E soprattutto un canale che nessuno può spegnerti.
In cambio devi portarci le persone, e questo costa tempo o denaro. È un investimento con ritorno più lento e più duraturo.
Come si decide, prodotto per prodotto
Non è una scelta di azienda: è una scelta di catalogo.
- Prodotti molto ricercati e comparabili — dove il cliente cerca il prodotto, non te: il marketplace funziona bene
- Prodotti con margine sottile — le commissioni se lo mangiano: meglio il tuo sito
- Prodotti che richiedono spiegazione, configurazione o consulenza: il marketplace non ha lo spazio per raccontarli
- Prodotti di riacquisto (consumabili, ricambi): vale la pena portarli sul tuo sito, dove il secondo acquisto non ti costa nulla
- Prodotti a marchio tuo: il tuo sito costruisce valore, il marketplace no
La strategia che funziona quasi sempre
Marketplace come porta d’ingresso, sito come casa. Usi il marketplace per far conoscere il prodotto e generare le prime recensioni, e lavori perché il secondo acquisto avvenga da te: inserto in confezione con un vantaggio concreto, garanzia estesa da registrare sul tuo sito, ricambi e consumabili disponibili solo lì.
Attenzione a come lo fai: le piattaforme vietano di dirottare esplicitamente il cliente fuori. Quello che puoi fare è dare un motivo legittimo per cui il tuo sito è il posto migliore dove tornare.
Domande frequenti
Posso avere prezzi diversi sui due canali? Le regole delle piattaforme sui prezzi cambiano e vanno verificate caso per caso. La strada più solida non è giocare sul prezzo, ma differenziare l’offerta: bundle, garanzia, servizio.
Il marketplace mi ruba vendite dal sito? In parte sì, per i clienti che ti conoscono già. Ma ne porta di nuovi che non ti avrebbero mai trovato. Il saldo è quasi sempre positivo, purché tu sappia misurarlo.
Quanto pesano davvero le commissioni? Abbastanza da cambiare le decisioni. Vanno calcolate insieme a logistica, resi e pubblicità interna: è il totale che determina se un prodotto ha senso su quel canale.
Da cosa conviene partire, se parto da zero? Dal marketplace, per validare che il prodotto venda, e in parallelo dal sito, anche minimo. Aspettare di avere il sito perfetto prima di provare a vendere è il modo più comune di perdere un anno.
Se vuoi capire cosa portare dove
Guardiamo catalogo, margini e concorrenza, e ti diciamo quali prodotti hanno senso sul marketplace e quali no. Spesso la risposta è: non tutti.
Consulenza marketplace ed e-commerce — ADS Network, dal 2005.