Un’agenzia che fa comunicazione, grafica o marketing arriva quasi sempre allo stesso bivio: il cliente chiede il sito, e o si assume uno sviluppatore, o si affida a qualcuno. L’outsourcing conviene quando il lavoro tecnico è discontinuo — tanto in certi mesi, niente in altri — perché è la condizione in cui una persona interna costa anche quando non serve.
I tre casi in cui ha senso
Il picco stagionale. Tre progetti arrivano insieme e poi per due mesi non arriva niente. Assumere per il picco significa pagare il vuoto; rifiutare i progetti significa lasciare fatturato sul tavolo.
La competenza che ti serve una volta ogni tanto. Una migrazione e-commerce, un’integrazione con un gestionale, un intervento su un sito compromesso. Sono cose che si imparano facendone molte, non una all’anno.
La manutenzione continuativa. È il caso più sottovalutato. Vendere manutenzione è ottimo per la marginalità ricorrente, ma richiede di esserci ogni mese, anche ad agosto. Un partner che la esegue ti lascia il rapporto col cliente e ti toglie il vincolo di presenza.
Quando invece non conviene
- Il tecnico è il tuo prodotto. Se vendi sviluppo su misura come competenza distintiva, esternalizzarla svuota la tua proposta
- I progetti sono continui e prevedibili. A quel punto una persona interna costa meno e conosce i clienti
- Non hai nessuno che sappia scrivere le specifiche. L’outsourcing non elimina il bisogno di qualcuno che traduca le richieste del cliente in requisiti. Senza, il rapporto si logora in due mesi
Quest’ultimo è il motivo più frequente per cui questi rapporti falliscono, e non ha niente a che vedere con la qualità del fornitore.
Come si organizza
In bianco (white label). Il partner lavora dietro le quinte, tu resti l’unico interlocutore del cliente. È la formula più comune ed è quella che protegge il tuo rapporto commerciale.
A progetto. Preventivo, consegna, garanzia. Semplice, adatto a interventi definiti.
A pacchetto ore. Un monte ore da consumare su richieste varie. Comodo per la gestione ordinaria, purché le ore abbiano una scadenza: senza, diventano un debito aperto.
A canone. Per la manutenzione continuativa: importo fisso, attività definite, tempo di risposta dichiarato.
Cosa chiedere prima di firmare
Le domande che separano un partner da un fornitore qualsiasi:
- Chi parla con il cliente? Deve essere chiaro dall’inizio, e messo per iscritto
- Qual è il tempo di risposta garantito, non quello dichiarato in una brochure
- Cosa succede se il partner sparisce? Codice, accessi e documentazione devono restare tuoi in ogni momento
- Come vengono gestiti i dati dei tuoi clienti? Serve un accordo scritto: è materiale di terzi che passa per le mani di un terzo
- C’è una garanzia dopo la consegna? E per quanto tempo
- Il partner può contattare i tuoi clienti? La risposta corretta è no, e va scritta
Se una di queste risposte è vaga, lo sarà anche il resto del rapporto.
Come lavoriamo noi
Lavoriamo in bianco: il cliente resta tuo, noi non compariamo mai. Su ogni intervento una tantum applichiamo trenta giorni di garanzia, e il contratto regola espressamente il trattamento dei dati dei tuoi clienti.
Codice, accessi e backup restano intestati a te o al tuo cliente, sempre. Non è generosità: è la condizione minima perché tu possa cambiare fornitore quando vuoi, che è anche la ragione per cui puoi fidarti a restare.
Domande frequenti
Il cliente si accorge che c’è un partner? No, se il rapporto è impostato in bianco. Comunicazioni, preventivi e assistenza passano da te.
Quanto costa rispetto a una persona interna? Su volumi continui una persona interna costa meno. Su volumi discontinui l’outsourcing costa meno, perché paghi solo quando produci. Il punto di pareggio dipende dal tuo carico reale, non da una regola generale.
Posso far seguire solo la manutenzione? Sì, ed è spesso il modo migliore per iniziare: attività ripetibili, perimetro chiaro, rischio basso. Se funziona, si estende.
Che succede se il progetto va male? Va stabilito prima: chi rifà il lavoro, in quanto tempo e a spese di chi. Un partner che non vuole scriverlo ti sta già dicendo qualcosa.
Se vuoi valutare un rapporto di questo tipo
Guardiamo che tipo di lavori ti arrivano, con che frequenza, e ti diciamo se conviene un pacchetto ore, un canone o niente del tutto.
Outsourcing tecnico per agenzie — ADS Network, dal 2005.